製造業界におけるABMツール活用と導入メリット

こちらでは、製造業でABMツールを導入することで得られるメリットや解決できる課題をまとめています。事例も紹介しているので、参考にしてください。

製造業界の
営業・マーケティング特有の課題

製造業における営業やマーケティング活動の難易度は、低いとは決していえません。その原因のひとつとして挙げられるのが、BtoBにおける新規顧客へのアプローチの難しさです。自社の製品をアピールするために、膨大な時間やコストがかかるのです。

たとえば、展示会で設備や装置、システムといった自社のデモ製品を試してもらい、かつ、ニーズに応じてカスタマイズする場合などがあります。

また、マーケティングに消極的なスタッフが多いことも、マーケティングの難易度を上げる要因のひとつです。既存の取引先からの売り上げのみで経営が成立する企業では特に、消極的な姿勢が大きな原因になり得ます。

ABMツールが製造業界に
適している理由

かつては、製造業でマーケティングに力を入れている企業は現在ほど多くありませんでした。クオリティを重視した製品を提供し、また製品に関する知識の豊富な営業スタッフがいれば、業績を伸ばすことが可能だったためです。

しかし、近頃ではその状況に変化がみられ、製品を選ぶ際に顧客企業は営業スタッフからではなく、オンラインで他社製品との比較検討を行うようになってきています。ABMツールを導入してデジタルマーケティングを実施することで、こういった変化への対応が可能です。

製造業界でABMツールを
導入するメリット

アジアをはじめとするさまざまな国で、技術力を活かした製品の製造を行う企業が増えてきました。そういったライバル企業へ既存顧客が流れてしまわないようにするためのツールとして、ABMを役立てることができます。

ABMツールによって、世界中に自社製品の魅力を伝えられるウェブ上で、営業をより効率的に行うことが可能になります。多くの見込み顧客にアプローチし、新規顧客の獲得につなげやすくなるのです。

また、自社の強みなどをわかりやすく紹介することで、企業ブランディングを確立できます。ブランドイメージを、潜在顧客に分かりやすく届けるツールでもあるのです。

製造業界に強い
ABMツールの選び方

自社が抱える課題を解決に導くシステムであることだけでなく、サポート体制が充実していることも重要なポイントです。目の前で施策を試験的に作成するなど、手厚いサポートを行っている会社の提供によるABMツールを導入することをおすすめします。

製造業界における
ABMツールの導入事例

サポートを得ながら作成した
メルマガの効果

旗やのぼり、幕、はんてん、暖簾など、印染製品の製造販売を手掛けている企業による事例です。以前は、見込み客リサーチについては訪問ユーザーデータをGoogleの各種サービスで取得していました。しかし、その方法では不十分であると感じていたため、ABMツールを導入することに。

その結果、リード件数と問合せ件数が1.5倍に増加しました。攻めのスタイルに切り替えたこと、そしてメルマガ施策が功を奏したようです。顧客の立場に立ち、商品を欲しいと思ってもらえるようなコンテンツになるよう、メルマガの内容やレイアウトにこだわりました。

3つのポイントに絞って
導入ツールを決定

ミールキットの加工・宅配を行っている企業による事例です。少子高齢化の影響を受けマーケットが縮小傾向になり、人海戦術での営業の成果が思うように得られない時期がありました。状況を打破するため、少ないリソースで効率的なマーケティング活動を可能にするABMツールを導入することに。

使い勝手のよさ・サポート体制・コストのポイントを重視して導入するシステムを選定しました。配信やポップアップ、フォームを活用することで営業成果を出していきたいと考えています。

導入から短期間で
運用を軌道に乗せました

オフィス用品や日用雑貨、機器、ソフトウェアほか、多岐にわたる製品の製造および販売を手掛けている企業による事例です。かつてより多くの企業がテレワークを取り入れるようになり、オフィス用品の需要が減少したため、従来とは異なる方法で顧客との接点をつくる必要性を感じていました。

マーケティングのノウハウが無かったため、サポートが充実しているABMツールを導入し、営業活動に利用することに。約1ヵ月で運用を軌道に乗せ、メルマガとウェビナーによる販促に注力。いずれの施策においても期待通りの効果を得ることができています。