ABM導入事例まとめ

特定のアカウント（企業）に対してマーケティング活動を最適化するABM。その推進にはツールの導入が欠かせません。このページでは、ABMツールを活用して成功した企業の導入事例を業界別にまとめました。さらに、導入事例を通じて見えてきた成功企業の共通点についても解説していますので、ぜひ参考にして下さい。

業界別に見るABMの
導入パターンと活用方法

ここではSaaS・製造・教育・人材などの事例を紹介。課題解決や成果に注目し、自社に近いケースを通じて成功パターンを知り、実践的な活用のヒントを得ましょう。

SaaS業界

製造業

コンサル・人材

パソナグループはグループ横断DX推進のため、各グループ内に散らばる顧客データの統合を目的にユーソナーを導入。グループ横断でデータの利活用が進められる基盤を構築しました。また企業属性の自動付与により、関心の高い企業へのアプローチが可能になり、成約率の向上にもつながっています。

教育・医療

ABM導入事例からみる
成功企業の共通点

先に紹介した業界別の導入事例も踏まえると、ABMの導入により成功を収めた企業には主に3つの共通点があるようです。成功企業の共通点を通じて、ABM導入で成果を上げるためのポイントを掴みましょう。

営業とマーケの一体運用体制

成功企業に共通するのが、営業とマーケの密な連携体制です。部門間の情報共有や役割分担を明確にし、リード獲得から商談化までを一貫して管理することで、顧客接点の質とスピードを高めています。また、共通の目標を持つことで施策の整合性も保たれ、社内全体で成果を出す動きにつながっています。

キーマン理解を前提とした
戦略構築

成功企業は、購買意思決定に関与する人物像を可視化し、ニーズや関心に応じた情報提供を実施。的を絞ったアプローチによって、高い成果を上げています。属性や行動履歴をもとに、適切なチャネルとタイミングで接点を持つ工夫が、成果創出に欠かせないと言えるでしょう。

ツールとオペレーションの
仕組み化

成果を出す企業は、ツール導入だけでなく運用の仕組み化にも注力しているのが特徴です。データ整備や業務フローの明確化により、再現性のある運用体制を構築し、施策の継続的な改善につなげています。属人的な対応を減らすことで、組織全体でのパフォーマンス向上も期待できるでしょう。

ABMを成功に導くための
体制とマインドセット

ABMの成功にはツール導入や施策実行だけでなく、営業・マーケ・経営企画などチーム一丸となって共通のアカウントを追い、データと戦略で意思連携した体制が必要です。組織的な体制設計とマインドセットの共有が、ABMの成功に欠かせません。

組織的な体制づくり

ABMを成功に導くには、営業・マーケ・企画が連携する「クロスファンクショナルチーム」が必要です。その上で、チーム全体の「情報」と「KPI」を統合します。さらに、アカウント中心思考に切り替えることで各部署の動きを統合し、スムーズな意思決定を促進できるようになります。

ABMを成功に導く
マインドセット

ABMはターゲット企業に焦点をあて施策を講じることから、「量」ではなく「質」を重視する思考への転換がABM成功の鍵となります。さらに、部門の垣根を越えた共通ミッションを持つことで、チームの一体感を高めることができます。また、「仮説検証」を繰り返す柔軟な姿勢も、継続的な改善に不可欠です。

まとめ

ABMの導入は、営業・マーケ・企画部門が密に連携し、キーマン理解に基づいた戦略や運用体制を整えることが重要です。本ページで紹介した導入事例や成功企業の共通点を参考に、自社に合ったABMの進め方を見つけ、着実な成果につなげていきましょう。