ABMツールとは？できること・種類・使い方をわかりやすく解説

ABMツールは、BtoBマーケティングの分野で近年注目を集めるツールの一つです。このページでは、ABMツールでできることから、活用シーン、目的ごとに分かれる種類について解説します。

ABMツールとは何か？

ABMツールは、ABM（アカウントベースドマーケティング）を支援するためのツールです。ここでは、そもそもABMとは何か、そしてABMツールがどのような役割を果たすのか、基礎からわかりやすく解説します。

ABM（アカウントベースドマーケティング）

ABMとは、企業（アカウント）に対し効果的なアプローチを行うBtoBマーケティングの手法です。ABMでは、営業とマーケが連携を図りながら、企業ごとにカスタマイズしたアプローチを行います。接点創出のために、企業単位でさまざまな方向から関係構築を試みるのが特徴です。

ABM戦略とツールの関係性

ABMでは、営業とマーケが連携し、アカウントごとに適切なアプローチを行います。その分、情報整理や分析に多くの労力がかかるのも事実です。ABMツールは、こうした作業を効率化し、限られたリソースをより傾注すべき実務に集中させるうえで欠かせない存在と言えます。

ABMツールでできること一覧

ABMツールには、アカウントベースドマーケティングの効率や精度を高めるためのさまざまな機能があります。ここでは、その中でも代表的な機能をピックアップしてご紹介します。ABMツールでどんなことができるのか、早速見ていきましょう。

ターゲット企業の選定と
リスト作成

ABMツールでは、さまざまな条件をもとにターゲット企業を抽出することができます。また、複数の条件を組み合わせてリストも自動作成できるため、営業戦略の精度を高めて、無駄なアプローチ削減につなげることが可能です。

コンテンツの出し分け・
広告配信

ABMでは、アカウントごとに適切なメッセージを届けることが重要です。ABMツールを使えば、ターゲット企業の業界や興味関心に応じて、メールや広告、サイトの表示内容を出し分けることが可能です。広告配信も特定の企業向けに絞り込めるため、効率よく接点を創出できます。

リードのスコアリング・
ナーチャリング

ABMツールは、ターゲット企業の行動履歴や関心度に基づいてリードのスコアリングを行い、優先すべきアカウントを可視化させることができます。スコアに応じて適切な情報を提供し、関係性を深めるナーチャリングの自動化も可能です。

営業・マーケ連携の
可視化

ABMでは、営業とマーケティングの密な連携が欠かせません。ABMツールは、アカウントごとの接点履歴や反応状況を可視化し、部門間での情報共有をスムーズにすることができます。これにより、連携ミスやアプローチの重複を防ぎつつ、共通のゴールに向けた一貫した対応を可能にします。

ABMツールを導入
すべき企業とは？

ここでは、導入すべき企業を具体的にイメージしやすいよう、ABMツールの活用シーンや、解決できるビジネス課題について解説します。ABMの導入を検討している方は、自社の状況と照らし合わせながら読み進めてみてください。

BtoBビジネス
を展開している

ABMツールは、複数の意思決定者が関わるBtoB取引で特に効果を発揮します。高単価・長期検討型の商材を扱う企業では、ターゲット企業ごとに適切なアプローチが必要です。ABMツールを活用すれば、企業単位での接点管理や情報提供が効率化され、営業活動の精度と受注確度を高めることができます。

営業、マーケティングに
課題を抱えている

「営業とマーケが連携できない」「ターゲットに響かない」「商談につながらない」などの課題に、ABMツールは有効です。部門間の情報共有を促すことで属人化を防ぎ、また、アカウントごとの行動データを活用することで、顧客ニーズに寄り沿った施策を実行できるようになります。

ABMツールの代表的な
種類（4分類）

ABMツールにはいくつか種類があり、目的や用途に応じて選ぶ必要があります。ここでは、4つの代表的なABMツールの特徴について分かりやすくまとめました。自社にどのタイプが合いそうか見極める際の参考にして下さい。

① MA型（マーケティング
オートメーション）

MA型は、メール配信やスコアリング、フォーム管理などを通じて見込み顧客の育成を支援するツールです。ABMにおいては、特定のアカウントに対し、関心に応じたコンテンツを自動で届けることで、効率的なナーチャリングを実現します。マーケ施策の一貫性や実行スピードを高めるのに有効です。

② SFA型（営業支援
／CRM）

SFA型は、営業活動の進捗や顧客情報を一元管理、営業支援機能などが備わったツールです。ABMでは、ターゲット企業ごとの商談状況や接点履歴を可視化し、営業とマーケの連携をスムーズにします。情報の属人化を防ぎながら、アプローチの質とタイミングを最適化できます。

③ ABM広告型

ABM広告型は、特定の企業や業種に対してターゲティング広告を配信できるタイプのツールです。広告の出し分けや接触履歴の蓄積が可能で、企業ごとの関心に合わせた情報発信が行えます。接点創出や認知獲得の初期段階において活用されることが多いです。

④ データベース・
ターゲティング型

企業データや業界データをもとにターゲットを選定し、ABM施策の精度を高めることに特化したツールです。業種・規模・地域などの条件に応じた詳細な検索やセグメント作成ができ、施策の起点となるリスト作成やターゲット設定に大いに役立ちます。