ABMツールの機能一覧

本ページでは、ABMツールの主な機能や、主要ツールカテゴリ別の機能特性を分かりやすく一覧でまとめました。ABMツールの具体的な機能を知ることで、自社の目的に適ったツールがきっと見つかるでしょう。

ABMツールの全体機能マップ

ここでは、ABMツールの数ある機能の中から代表的な機能を6つピックアップしてご紹介します。ABMツールでどんなことができるのか、どう業務を効率化できそうかが分かる内容となっていますので、ぜひ参考にして下さい。

1. ターゲット企業の選定・
スコアリング

ABMツールでは、業種・売上・従業員数などの属性や行動履歴をもとに、ターゲットとする企業の絞り込みができます。さらに、スコアリング機能により、購買意欲や関心度の高さを可視化できるため、商談化の可能性が高い企業を優先的に抽出し、効率的なアプローチが可能になります。

2. キーマン情報の取得・
名寄せ

企業の意思決定者や関連部門の人物情報を自動で収集・整理することができます。データが重複している場合も、名寄せによって解消することが可能です。部署・役職ごとの担当者を特定できるため、精度の高いアプローチや営業活動が実現しやすくなります。

3. コンテンツ配信・
広告出し分け

ターゲット企業の属性や行動履歴に応じて、配信するコンテンツを出し分けることができます。企業ごとのニーズや関心に合わせた情報提供が可能になり、関心が高まるタイミングでの接点創出につながります。さらに、反応率や商談化率の向上も期待できるでしょう。

4. リード管理・スコアリング

Web上での行動やメール反応などのデータをもとにリードの関心度を可視化して管理し、スコアリングによってホットリードを抽出することが可能です。マーケから営業への連携タイミングも見極めやすくなり、営業効率の向上や商談成功率のアップが目指せます。

5. 商談化支援（営業支援）

営業活動の履歴やアプローチ状況を一元管理し、見込み度の高いアクションを提示するなど、営業担当者の活動をサポートする機能もあります。商談の確度や進捗の可視化もできるため、ターゲット企業ごとに適切かつスピーディーな提案を行えるようになります。

6. レポート・分析機能

レポート・分析機能では、反応率や売上貢献度、施策ごとの成果などを多角的に分析し、レポートとして出力ができます。アカウント単位に加え、チャネル別やコンテンツ別などの効果測定も可能。データに基づいてPDCAを回し、施策の精度向上に活かせます。

ABM主要ツール
カテゴリ別の機能特性

ABMツールには、特徴の違いからMA型やSFA型などいくつか種類があり、機能の特性も種類によって異なる部分があります。ここでは、主要カテゴリ（MA型・SFA/CRM型・広告型・企業DB型）別の機能特性をご紹介します。

MA型ツールに
搭載されがちな機能

MA（マーケティングオートメーション）型のABMツールは、メール配信やWeb行動のスコアリング、リードナーチャリングなどが主な機能です。見込み顧客の関心度に応じて適切なタイミングで情報提供を行い、商談につなげるプロセスを自動化・効率化する役割を担います。

SFA/CRM型の特徴的な
支援機能

SFA／CRM型ツールでは、商談管理や顧客情報の蓄積・可視化、アプローチ履歴の追跡といった営業支援機能に強みがあります。営業担当が「今、誰に何をすべきか」を把握しやすくする設計がされており、ABM施策と組み合わせることで商談化の精度とスピードを高めることが可能です。

広告型ツールの独自機能

広告型ABMツールの機能は、企業単位での広告出し分けや、特定企業の関心に応じた配信の最適化が特徴です。IPアドレスやCookie情報を活用し、ターゲット企業が閲覧しそうなWebサイトやSNS上などでパーソナライズされた広告を表示。特に、認知拡大や興味喚起の初期段階で強みを発揮します。

企業DB型（リスト作成型）
の役割

企業データベース型のツールは、ABMの起点となるターゲット企業リストの作成を支援する機能が中心です。業種・売上規模・従業員数など多様な切り口での絞り込みが可能で、精度の高いターゲティングを実現。既存のCRM情報と照合・名寄せできる機能を備えているものもあります。

ABMツールにおける
機能選定のコツ

ABMツールの機能選定では、自社のABMの目的から逆算して必要な機能を見極めることが第一歩です。さらに、現在の営業・マーケ体制との運用ギャップを把握し、双方で無理なく活用できるかも重要でしょう。加えて、既存のMAやCRMなどとの連携性も、ツール活用の成否を左右するポイントです。