IT業界におけるABMツール活用と導入メリット

本記事では、競合との差別化が困難なIT業界で、ABMツールをどのように役立てることができるか解説しています。

IT業界の
営業・マーケティング特有の課題

IT企業においてよく見受けられる課題として「差別化を図りにくい」「実績がない間は受注自体が困難」などが挙げられます。差別化を図りにくい主な理由は、競争の激化です。地理的な制約を受けない業界であるため、参入障壁が低いことが要因になっています。

また、これまでのサービス導入実績や信頼性が受注可能性を高める業界であるため、実績がまだ無い場合には、まずは受注するための工夫に注力する必要があります。ソフトウェアやクラウドサービスなど、事前には使用感がわかりにくい商品を扱う業界特有の課題だと言えます。

ABMツールがIT業界に
適している理由

製品やサービスの内容の専門性が高く、かつ複雑でもあるIT業界。そのため、顧客に関心を持ってもらうには、営業部門とマーケティング部門が協力体制を構築し、戦略的にアプローチを行う必要があります。その際に重宝するのが、ABMツールです。多くのツールは、異なる部門の連携強化を簡単に行えるようにシステムが設計されています。

IT業界でABMツールを
導入するメリット

導入することで、高いコストパフォーマンスが期待できます。ABMツールは優良顧客にターゲットを絞り、最適なマーケティング活動を支援するツールです。その用途に沿って活用することで効果を発揮し、コスト以上の収益回収が可能である点も、大きなメリットだといえます。

IT業界に強い
ABMツールの選び方

ABMツールを導入した時点での戦略が、将来的に変わる可能性は十分にあります。そのため、戦略や体制の変化に合わせ、高い自由度で機能をカスタマイズできるシステムであるかどうか確認しておくことをおすすめします。

IT業界における
ABMツールの導入

Sales Marker

AIソフトウェアサービスの開発・提供を行っているIT企業の事例です。ターゲット企業の選定を行うための要件を明確化しておらず、集客は特定のチャネルに依存する状態が続いていました。タイムリーなアプローチも実践できていないなど、営業やマーケティングの手法に問題がありました。そこで、状況を改善するため、Sales Markerを導入することに。

ツールを活用し、まずはデータからターゲットを導き出しました。そのうえで、仮説を立ててからセグメントごとアプローチをかけ、さらに仮説の正しさについて検証を実施。このような手法でターゲティング精度アップを目指し、結果として事業部全体としての受注効率アップにつなげることができました。

BowNow

IT環境における脆弱性管理サービスのほか、情報システム部門を対象としたプロジェクト支援やIT企画などを行っている企業による事例です。新規顧客を開拓するためのウェブ集客の必要性を感じていたため、BowNowを導入しました。

導入後、メール配信を実施することで、リードの中から「休眠顧客」を掘り起こすための施策にも役立てることができました。さらに、顧客の反応の見える化が実現したことも大きいです。反応をふまえ、ウェブサイトの改善を行うなどして、営業効率の向上につなげました。また、カスタマーサポートが期待通り充実しており、立ち上げの期間中、伴走支援を得られた点もありがたかったです。

Speeda

ネットワークやセキュリティを含む6領域でソリューションを提供しているIT企業による事例です。スタートアップの動向や最先端テクノロジー、投資傾向などに関する情報収集のための環境を整える必要を感じ、Speedaの導入を決めました。

導入後、ツールをさまざまな領域で活用。例えば、セキュリティ領域においては、ツールのイノベーション情報リサーチでエリアを指定し、情報を得ています。毎日のようにメールが届くだけでなく、特定のキーワードから深掘りを進めていく際にも便利です。このように、詳細な情報を把握している状態で業務に取り組むことで、顧客からの反応も積極的になるなど、手応えを感じています。