ABM戦略の立て方｜実行プロセスとフレームワークをわかりやすく解説

ABMを成功させるには、計画的な戦略立案と着実な実行が欠かせません。本記事では、ABM戦略の立案ステップや活用できるフレームワーク、よくある落とし穴とその対策までをわかりやすく解説します。

ABM戦略立案のステップ

ABM戦略を効果的に進めるには、ターゲットアカウントの絞り込みやキーマンの把握と情報収集など、いくつかのステップを踏んで進めることが重要です。ここでは、一般的なABM戦略立案のステップをご紹介します。

ターゲットアカウントの
絞り込み

ABM戦略の第一歩は、狙うべきターゲットアカウントを厳選することです。市場や自社の強みを踏まえ、見込み度や将来の成長性を評価して優先順位をつけましょう。絞り込みを適切に行うことで、リソースの無駄を防ぎ、効率的な営業活動につなげることができます。

キーマンの把握と情報収集

ターゲット企業内のキーマンを特定し、役職や関心事、課題など詳しい情報を集めます。情報収集をしっかり行うことで相手に響く提案が可能になるためです。さらに、動向の変化や組織の変化も継続的にチェックし、常に新しい情報に保つこともABMの成功に欠かせません。

パーソナライズドアプローチの
設計

次に、パーソナライズドアプローチの設計を行います。具体的には、集めた情報をもとに、ターゲットやキーマンのニーズに合ったメッセージや提案をカスタマイズします。個別に調整することで興味を引きやすくなり、信頼関係の構築や商談化率の向上につなげることが可能です。

営業と連携した実行と振り返り

ABMは、営業とマーケティングの密な連携が欠かせません。施策の実行後は、定期的な成果の振り返りを行い、良かった点や課題を共有しましょう。こうした情報共有を図り、振り返りを行うことで、戦略のブラッシュアップや次回以降の施策の精度向上が実現します。

ABM戦略で使える
代表的なフレームワーク

ここでは、ABM戦略で活用される代表的な3つのフレームワークをご紹介します。いずれも、戦略を効率的かつ効果的に進めるうえで役立つ手法です。自社の目的や体制に合ったものを選び、ABM施策に取り入れてみてください。

Account Tier設計
（Tier1～3）

Account Tier設計とは、ターゲット企業を重要度や取引規模などに応じて分類するフレームワークです。Tier1は個別対応、Tier2は小規模グループ対応、Tier3は一斉配信型など、リソース配分を最適化する上で役立ち、効率と効果のバランスを取った営業戦略の設計が可能になります。

1to1／1toFew／
1toMany戦略の違い

ABMでは施策の粒度に応じて、1社ごとに対応する「1to1」、業種や共通課題ごとにまとめて対応する「1toFew」、広範囲に効率的にアプローチする「1toMany」といった戦略を使い分けます。違いは施策を講じる対象の範囲で、目的や体制に応じた使い分けが成果に直結します。

ジャーニー設計 ×
コンテンツマッピング

ターゲットの購買プロセスに沿って「カスタマージャーニー」を設計し、各段階で届けるべき情報を最適化する「コンテンツマッピング」を行うことで、効果的な接点をつくることができます。キーマンの関心や課題に合った情報提供が、信頼関係の構築と商談化を後押しします。

ABM戦略立案時の
よくある落とし穴と対策

ABM戦略でよくある落とし穴が、ターゲットアカウントの定義が曖昧であることや、個人単位でリードを追いすぎることです。また、営業とマーケでKPIや評価指標が揃わない、ABMのPDCAが回らず検証・改善ができないことも陥りがちな課題です。

こうした失敗を防ぐには、ターゲットの可視化や部門間の連携を支援するABMツールを活用するのも手です。

まとめ

ABM戦略を実行するには、ターゲットアカウントの選定から始まり、キーマンの把握、アプローチの設計、営業との連携まで段階的に進めることが重要です。また、Account Tier設計などのフレームワークを使い分けることで、施策の精度を高めることができるでしょう。