ABMツール導入までの流れと準備チェックリスト

ここでは、ABMツールを導入する流れや準備しておくべきことについて解説します。ABMツールをスムーズに導入して運用開始するためにも、導入の流れについても押さえておきましょう。

ABMツールの導入前に
やるべきこと

ABMツールの導入前に必ずやっておきたいことは、主に「社内体制の整理」と「目的とKPIの明確化」の2つです。下準備をしっかり整えることで、導入後の運用がスムーズに進み、目的の達成につながります。

社内体制の整理
（営業・マーケ間の連携）

ABMの実践には、営業とマーケが一体となって動く体制づくりが欠かせません。部門間での情報共有ルールや連携フローを事前に整備し、共通の目標やターゲット像をすり合わせておくことで、ツール導入後の運用がスムーズになり、導入効果を高めることができます。

目的とKPIの明確化

ABMツールは多機能で柔軟性がある一方、目的が曖昧なまま導入すると効果を実感しづらくなります。自社がABMで何を実現したいのか目的を明確にし、成果を測定するための商談数や接触率などKPIを設定しておくことが、適切なツール選定や運用の指針になります。

既存ツール・データ資産の把握

CRMやMAなど既存ツールとの連携が前提となる場合が多いため、現在のシステム環境や所有している顧客データの形式や質を把握しておくことが重要です。既存のデータが活用できるか、名寄せや統合が必要かを整理しておくことで、既存ツールやデータの導入後の活用が進むでしょう。

ABMツール導入の流れ

ABMツールを導入するにあたっては、適切なステップを踏むことで、滞りなく運用開始することができます。以下にご紹介する5つのステップを参考にして、事前に導入スケジュールを立てておきましょう。

①要件定義とツール選定

営業やマーケの課題やABMで達成したい目的を明確にし、それに基づいて必要な機能や要件を整理します。そのうえで、数あるABMツールの中から、自社の業務フローや体制に合った製品を選定します。ツールの特長だけでなく、自社の戦略との相性を重視することが重要です。

②ベンダー比較と
無料トライアル

複数のベンダーに資料請求や見積もり依頼をし、価格・機能・サポート体制などを比較検討します。無料トライアルがあれば実際に試してみて、自社の実務に合った操作性や成果の出しやすさを確認しましょう。現場の意見も踏まえたうえで選定するのがポイントです。

③導入スケジュール策定

選定したツールをスムーズに導入するため、プロジェクトの体制やタスクを整理し、スケジュールを明確にします。営業・マーケ・情報システム部門など、各部門の役割や関与タイミングを定めることも重要です。リリース日から逆算して、無理のない計画を立てましょう。

④データ移行・初期設定

既存の顧客データや企業情報を整理し、ABMツールに移行します。この際、データの名寄せや不備の修正も並行して行うと、運用開始後の効果を高められます。あわせて、ターゲティングやスコアリング条件など、初期設定を行い、自社に適切な活用環境を整えましょう。

⑤社内展開・運用開始

初期設定が完了したら、関係部門への研修やマニュアル共有を行い運用をスタートします。運用開始後は、KPIの進捗を確認しながら改善を繰り返すことが重要です。また、営業とマーケの連携を定期的に見直し、ABM戦略の実行精度を高めていくことが成果につながります。

ABMツール導入成功の
ためのチェックリスト

ABMツール導入の際に、忘れずに確認しておきたい内容をチェックリストにまとめました。導入前～運用開始直前までに確認すべきポイントを網羅しています。導入時にはぜひ参考にしてください。

導入前の検討フェーズ

ABM導入の目的が明確になっているか？	認知向上／商談創出／受注率アップなど
ABMの対象企業（アカウント）が定義できているか？	業種・売上・エリア・LTV等で条件化
マーケティングと営業の連携体制が取れるか？	ターゲット共有・リード引き継ぎ体制
自社の課題に合ったABMツールのタイプを理解しているか？	MA型／広告型／データベース型／営業支援型など
現在使用中のSFA／CRM／MAと連携の必要性を整理できているか？	技術要件／運用のしやすさ確認

ツール選定・評価フェーズ

自社に必要な機能が明確になっているか？	ターゲティング／広告／営業通知など
複数のツールを比較検討したか？	UI・価格・連携性・サポートなど
担当部署と主担当が決まっているか？	マーケ？営業企画？情報システム部？
デモや無料トライアルを実施したか？	想定シナリオでの活用可能性を検証
既存システムとの連携可否を確認したか？	API／CSV連携、運用負荷の確認など

導入準備フェーズ

導入スケジュール・マイルストーンを策定したか？	テスト→初期導入→本格運用の段階計画
社内への説明・稟議資料を準備したか？	費用対効果・目的・連携の全体像説明
運用方針・役割分担（誰が何をやるか）を決めたか？	コンテンツ作成／営業活用／レポート設計など
トレーニング・オンボーディングの体制を整えているか？	ベンダー支援の活用も含む
KPIを明確に設定しているか？	商談化数／受注率／ターゲット反応率など

初期運用フェーズ
（ローンチ直後）

ターゲットリストを作成・MAや広告へ展開しているか？	リスト精度が肝
営業への情報共有・活用方法を伝えているか？	スコア通知／ダッシュボード利用など
ABMレポートを活用し施策改善ができる体制か？	定例で確認・チューニング
検証→改善→定着までのPDCAを回す設計になっているか？	小さく始めて早く改善できるように