ABMツールとSFA／MA／CRMの違いとは？機能・使い方の比較

ABMツールと混同されやすいツールの代表が、SFAやMA、CRMです。ここでは、ABMツールとSFA／MA／CRMの違いについて分かりやすく解説しますので、イマイチ違いが分からないという方は、ぜひ参考にして下さい。

ABMツールとSFA
（営業支援ツール）の違い

ABMツールとSFAは、ツールが果たす目的に大きな違いがあります。両者の違いを活かして連携することで、大きな相乗効果を期待することが可能です。ABMツールとSFAの違いと連携効果について早速見ていきましょう。

目的の違い：案件管理 vs
ターゲティングと育成

SFAは営業活動を効率化し、商談や案件の進捗を管理することが目的です。一方ABMツールは、ターゲット企業を選定・育成し、商談創出の前段階を支援します。営業支援に特化したSFAと、戦略的アプローチを重視するABMでは、目的や役割が大きく異なります。

補完関係の例
（ABMツール＋SFA）

ABMツールで選定・育成したターゲット企業の情報をSFAに連携することで、営業活動の優先順位づけや提案の質を高めることができます。ABMが前工程での精度を担保し、SFAが後工程の実行力を高めることで相互に補完し合い、全体の営業成果を向上させることも可能です。

ABMツールとMA
（マーケティングオートメーション）の違い

ABMツールとMAは、似た機能を持つことから混同されやすいツールです。しかし、役割やアプローチに違いがあります。使い分けを適切に行うためにも、それぞれの特徴と違いを正しく理解しておきましょう。

スコアリングと
ナーチャリングの深さ

MAツールは見込み顧客の行動をもとにスコアリングし、ナーチャリングを自動化する仕組みです。ABMツールはこれに加えて、企業単位での関係構築を重視し、ターゲット企業ごとに適切なアプローチを設計できます。そのため、ABMツールはBtoBに特化したより戦略的な活用が可能です。

連携のメリットと活用パターン

ABMツールとMAツールを連携することで、特定のターゲット企業に対し、行動履歴に応じたコンテンツを出し分けるなど、より精緻なアプローチが実現します。MAが個人ベースの育成を支援し、ABMが企業単位での全体設計を担うことで、マーケティング施策の相乗効果が期待できます。

ABMツールとCRMとの違い

ABMツールとCRMは、いずれも顧客情報を扱うツールですが、どのようなフェーズの顧客に向けて、どのような支援を行うのかに違いがあります。それぞれの役割を正しく理解することで、目的に応じた使い分けや組み合わせが可能になります。

顧客データ管理と営業・
マーケ活動支援の違い

CRMは既存顧客との関係性を管理・深めるためのツールであり、過去の取引や問い合わせ履歴などを一元管理します。一方、ABMツールは、まだ接点のない見込み企業へのアプローチを支援する機能が中心です。主に「新規開拓」を目的とした機能特性に違いがあります。

ABMツールとSFA／MA／
CRMをどう使い分けるべきか？

いずれも顧客接点を強化するツールですが、それぞれに役割や得意領域があります。なかでもABMツールは、それらをつなぐハブとして全体戦略を設計・最適化できる点が強みです。この特性を活かし、各ツールを連携させて運用することで、営業・マーケ双方の動きをスムーズにし、営業効率や精度の向上が期待できます。