医療業界におけるABMツール活用と導入メリット

このページでは、医療業界でのABMツールの活用について解説しています。事例も紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

医療業界の
営業・マーケティング特有の課題

医療業界では、医師や看護師、技師といった医療従事者との十分な意思疎通なしに、商談を進めることは困難です。ただ、専門用語が頻繁に使用される現場での意思疎通は、想像以上にハードルが高いです。

たとえば、医療機器の営業では、製品の特長や強み、使用方法などに関する説明を行う際、相手のニーズを把握した上で、しかも医療従事者が得られるメリットをふまえて説明することが求められます。そのため、事前に専門的な知識を身に付けておくなど、手間がかかります。

ABMツールが医療業界に
適している理由

高齢化が進む現代社会において、医療への需要が高まりをみせ、また医療機器市場も拡大しています。このような状況において医療機器の営業を効果的に進めるためには、多岐にわたるマーケティングを実施し、データに基づいた高精度なターゲットの選定を行うことが重要です。その際に、豊富なデータを利用できるABMツールがあれば、大いに役立てることができます。

医療業界でABMツールを
導入するメリット

精度の高いターゲティングだけでなく、マーケティング施策の効果測定を容易に行えることも、ABMツールの導入により得られるメリットです。効果測定を適切に実施することで、ターゲット顧客の反応の可視化が可能になります。

医療業界に強い
ABMツールの選び方

導入するABMツールの選定に際しては、ユーザー満足度や操作性、サポート体制など、さまざまな視点からツールを比較検討するようにしましょう。医療業界を対象とする営業活動やマーケティングにおいて、どのように役立てることができるかを具体的にイメージしながら判断することが大切です。

医療業界における
ABMツールの導入

Sales Marker

株式会社ウェルネスは、データドリブンで健康管理を行う「パーソナルドクター」の認知拡大を目的に、PIVOT×Sales Markerを活用しました。従来の「病気になってから受診する」発想ではなく、専任医師と予防的に健康管理を行う新概念は理解に時間がかかり、認知度の低さが課題でした。そこでPIVOT動画で興味喚起（インテントジェネレーション）を行い、Sales Markerで検索検知・アプローチを実施。動画公開から1カ月で出稿費用を回収できるほど成約が増加し、問い合わせや採用にも効果が波及しました。

Adobe Marketo Engage

株式会社ツムラは、コロナ禍でMR（医薬情報担当者）の訪問活動が制限され、医療関係者との接点維持が課題となりました。そこで医療関係者向けサイトをリニューアルし、Adobe Marketo Engageを導入。行動履歴を基にスコアリングを行い、有望な医療関係者を1日5件程度に絞り込んでMRに通知する仕組みを構築しました。また、診療科や習熟度でセグメントしたコンテンツ配信を行い、メルマガも内製化。開封率約48％、クリック率約9％を達成するなど成果を上げています。さらに休眠会員への自動メール送信や動画閲覧後の関連情報提供など自動化施策も展開。こうした取り組みにより売上拡大に寄与し、漢方製剤処方拡大という中期目標の実現に向けた基盤を築いています。