ABMツールの選び方

ここでは、自社の運用に適したABMツールの選び方について詳しく解説します。選定前に整理すべき具体的な内容から比較を行う際のポイント、選定時の注意点についてまとめましたので、ぜひ参考にしてください。

ABMツールを選ぶ前に
整理すべきこと

自社に適切なABMツールを導入するためにも、選定前に自社の課題や体制をしっかりと整理することが不可欠です。ここでは、ABMツールを選ぶ前に整理しておくべき2つの重要なポイントを詳しく解説します。

ABMの目的と社内の課題を
明確にする

事前に、「商談化率を上げたい」などの目的を明確にしましょう。あわせて営業・マーケ双方の課題を整理しておくと、必要な機能やツールの種類が見えてきます。目的と課題がはっきりしていれば、ツール選定をブレずに進められるでしょう。

現状の営業・マーケ体制を
把握する

営業とマーケの分担や、リード育成から引き渡しまでの流れ、すでに使っているツールなど、自社の体制を把握しておくことも大切です。現状をきちんと整理することで、自社の運用に適したABMツールの条件が明確になり、導入後も活用しやすくなります。

ABMツール選び方の
比較ポイント8選

ここでは、ABMツール選びの際に押さえておきたい比較ポイントを8つご紹介します。それぞれのポイントを踏まえてツールを選定することで、自社の目的や運用体制に適したツールが見つけやすくなるでしょう。

機能の網羅性と使いやすさ

ABMツールは、目的に応じた機能が揃っているかが重要です。同時に、誰でも直感的に操作できるUIも選定時のポイント。多機能でも複雑すぎると現場の活用が進まない恐れがあります。必要十分な機能と使いやすさのバランスが大切です。

ターゲティング精度
（データ品質）

ターゲティング精度を左右するのが、企業データの鮮度と正確性です。業種、企業規模、役職、意志決定者の情報など、どこまで詳細に絞り込めるか、データの網羅性と信頼性をチェックしましょう。古い情報や不正確なデータでは、アプローチの精度も下がり、成果につながりません。

MA／CRM／SFAとの連携性

ABMツール単体ではなく、既存のMAやCRM、SFAと連携できるかも重要な比較ポイントです。データ連携ができれば、顧客接点や行動履歴の一元管理が実現し、より高度な施策に活用できます。連携方法（API／CSVなど）や自動反映の可否についても確認しておきましょう。

分析・レポーティング機能の
深さ

ABM施策の改善には、実施後の効果分析が欠かせません。どの企業がどの施策に反応したか、商談につながった経路は何かなど、詳細にレポートできるかをチェックしましょう。ダッシュボードの使いやすさや分析スピード、グラフなどの出力形式も合せて確認したいポイントです。

広告・コンテンツ連携の有無

ターゲット企業への情報発信を効率化するには、広告やコンテンツ配信との連携がカギです。連携機能があれば、特定企業に対してピンポイントで訴求でき、関心の高いタイミングでの接点創出が可能に。施策の即応性やパーソナライズ精度を高めることができます。

対応業種／企業規模との相性

ABMツールには、特定業種や大手企業に強いもの、中堅～中小企業向けに最適化されたものなどさまざまです。そのため、自社の業界特性や商談スタイルに合うツールかどうかの見極めも必要となってきます。実績企業や導入事例を確認すると、適性が判断しやすくなるでしょう。

導入コスト／料金体系

ABMツールの導入コストや課金体系はツールによって異なります。初期費用や月額料金、従量課金の有無などを確認し、自社の予算や利用頻度に見合ったプランを選びましょう。無料トライアルや段階的なスモールスタートが可能なツールは、導入リスクを抑えるうえでも有効です。

サポート体制・導入支援の有無

ツールを有効活用するには、サポート体制や導入支援があると安心です。支援の範囲や運用相談、トラブル対応のスピードなど、具体的なサポート内容の確認は必須です。さらに、専任担当がつくか、電話やチャット対応があるかなど、自社の体制と照らして比較しましょう。

ABMツール選定時の注意点

ここでは、ABMツール選定時に注意すべき点を2つご紹介します。いずれも、ABMツール導入での失敗を避けるために欠かせない重要なポイントとなりますので、ここでしっかり押さえておきましょう。

「機能が多すぎる＝良い」
ではない

多機能なツールは魅力的に見えますが、実際に使いこなせるかが重要です。必要以上の機能は運用の複雑化やコスト増を招く恐れもあります。自社の目的や体制に合った「使いこなせる範囲の機能」が備わっているかを基準に選ぶのが望ましいでしょう。

営業・マーケどちら主導か
によって選定軸が異なる

ABMツールは営業主導かマーケティング主導かで、重視すべき機能が変わります。営業主導ならSFA連携や商談管理、マーケ主導なら広告配信やスコアリング機能などが必要となるでしょう。主導部門の業務フローに合うツールを選ぶことが失敗回避のポイントです。