ABMのメリット・デメリットとは？導入前に知っておきたい効果と注意点

ABM（アカウントベースドマーケティング）は、BtoB領域で注目される戦略的なマーケティング手法です。本記事は、企業側のメリットとデメリット、具体的な効果について詳しく解説します。

ABMのメリット【企業側視点】

ABMは、BtoBビジネスを展開する企業にとって、多くのメリットが期待できるマーケティング手法の一つです。ここでは、企業側の視点から見た具体的なメリットについて分かりやすくご紹介します。

ターゲティングの精度向上

ABMは特定の企業やキーパーソンを厳選してターゲットにするため、従来の幅広いマーケティング施策よりも精度の高いアプローチが可能です。無駄な広告費や営業リソースを削減し、成果につながる可能性が高い相手に絞って働きかけることで、費用対効果の向上も期待できます。

営業・マーケ連携による
業務効率化

ABMは営業とマーケティングの連携を前提とするため、両部門が同じ目標と情報を共有しやすくなるのもメリットです。これにより、リード育成や案件の引き継ぎがスムーズになり、チーム全体の業務効率が大幅に改善され、迅速な意思決定を促進することができます。

LTVの高い顧客開拓に
集中できる

ABMでは企業の価値や見込み度合いを踏まえて、よりLTV（顧客生涯価値）の高い顧客に営業・マーケリソースを集中させることが可能です。これにより、一度獲得した顧客からの収益最大化を図れるため、短期的な成果だけでなく長期的な利益の向上も見込めます。

ROIが可視化しやすい

ABMは明確なターゲットに対して施策を行うため、各キャンペーンや営業活動の効果を測定できます。これにより、投資に対するリターン（ROI）を具体的な数字で把握しやすく、無駄を省きながら効果的な戦略を展開。改善点も明確になるため、PDCAサイクルを回しやすい点もメリットです。

ABMのデメリットと課題

ABMは、ターゲティング精度や業務効率の向上など様々なメリットがある反面、デメリットも少なからず存在します。ABMの導入を判断する上で、メリットだけでなくデメリットについても押さえておきましょう。

立ち上げに時間・工数がかかる

ABMの導入には、ターゲットの選定や社内の体制整備、ツールの設定といった入念な準備が必要です。これらは時間と労力がかかるため、即効性を求める企業には負担に感じることもあります。また、この基盤作りがしっかりしていないと、後に効果的な成果を出すのが難しくなるでしょう。

マーケだけで完結できない
（部門連携必須）

ABMは営業部門とマーケティング部門が連携して進める必要があります。マーケティング部門だけで対応しようとしても、効果的なターゲティングやアプローチが難しくなります。部門間のコミュニケーション不足や役割の曖昧さは成果低下の原因となるため、組織全体での協力体制が欠かせません。

対象数が少ない＝
短期成果が出にくい

ABMは有望なアカウントに資源を集中させる戦略であるため、対象企業数が少なく、短期間での明確な成果が見えづらいことがあります。すぐに結果を求める企業には不向きかもしれませんが、中長期的に顧客と深い関係を築き、継続的な価値創造を目指すことが成功のポイントになります。

ABMで得られる具体的な効果

ABMは、見込みの高いターゲットに絞り込んで施策を講じるため、商談化率・受注率の向上や広告費・マーケ施策の費用対効果の改善といった効果が期待できます。また、営業とマーケの連携強化が図れるのも、ABMの大きな特長。さらに、戦略的な営業リスト（ターゲット企業群）の構築も可能となります。