ABMとデマンドジェネレーションの違いとは？戦略・施策の目的と使い分け

デマンドジェネレーションは、ABMと同じくマーケティング手法の一つですが、違いがいまいち分からないという方も少なくないでしょう。そこで、ここではABMとデマンドジェネレーションの違いについて解説します。

デマンドジェネレーションとは

ここでは、はじめにデマンドジェネレーションの概要や特徴について解説します。ABMとの違いを明確にするためにも、デマンドジェネレーションの役割や狙いを正しく理解しておきましょう。

広く集めて絞り込む
"網型"のマーケティング

デマンドジェネレーションとは、まず広くリードを獲得し、購買意欲の高い見込み顧客へと段階的に絞り込んでいく"網型"のアプローチです。広告、SEO、ウェビナーなどで幅広く顧客の関心を集め、マーケティングファネルを通じて営業につなげていくのが特徴となっています。

リードナーチャリングを
経由したアプローチ

獲得したリードに対しては、メルマガやSNS、セミナーなどで継続的な情報提供を行い、購買意欲を高めていきます。この一連のプロセスが「リードナーチャリング」と呼ばれ、営業が顧客との接点を持つタイミングを最適化する重要な役割を果たします。

ABMとは

ABM（アカウントベースドマーケティング）は、あらかじめ絞り込んだ特定の企業（アカウント）に対して、営業とマーケティングが連携しながら個別適切なアプローチを行う戦略です。見込みが高い企業にリソースを集中させることで、商談化・成約率の向上を狙います。既存顧客との関係深化にも活用され、BtoB企業を中心に活用されるケースが増えています。

ABMとデマンド
ジェネレーションの違いまとめ

ABMとデマンドジェネレーションの主な違いは、ターゲティング、施策の内容、運用体制の3点にあります。以下では、それぞれの違いを項目ごとにわかりやすく整理しましたので、順を追って確認していきましょう。

ターゲティングの違い
（リード vs アカウント）

デマンドジェネレーションは個人単位のリードを幅広く集めるのに対し、ABMは企業単位でターゲットを明確に定めたアプローチを行います。目的や対象によって使い分けが必要です。大量の見込み顧客に接触したい場合は前者、特定の企業と関係を深めたい場合は後者が適しています。

施策の違い（量 vs 質）

デマンドジェネレーションは多くのリード獲得を重視し、量にフォーカスした施策が中心です。一方、ABMはターゲット企業の課題や関心を深掘りし、有益な情報提供を行うなど、質を重視した施策が求められます。前者は短期的なリード拡大、後者は長期的な関係構築と成約率向上に強みがあります。

運用の違い
（単体 vs 組織連携）

デマンドジェネレーションは主にマーケティング部門が主導し、ホットリード以降は営業が個別対応を担います。そのため、部門ごとに分業的に動くのが特徴です。ABMは営業・マーケティングなどの連携が不可欠で、戦略的な運用が求められます。顧客ニーズに応えるには、部門横断の情報共有と一貫した対応が欠かせません。

ABMとデマンドジェネレーションの併用・切り替えの考え方

ABMとデマンドジェネレーションは、特徴の異なる手法であるものの、併用することでマーケティングや営業活動の質や効率の向上が期待できます。ここでは、ABMとデマンドジェネレーションの併用・切り替えの考え方について解説します。

どちらかではなく
「段階で使い分ける」

デマンドジェネレーションとABMの異なる強みをいかし、どちらかではなく段階で使い分けるのが効果的です。たとえば、営業プロセスの初期にはデマンドジェネレーションでリードを集め、見込みの高い顧客にはABMを活用するなど、目的に応じた使い分けによって、効率的かつ成果につながる営業活動が実現できるでしょう。

まとめ

ABMとデマンドジェネレーションは、ターゲットや施策、運用体制に明確な違いがあります。それぞれの特性を理解し、営業プロセスの段階に応じて使い分けることで、マーケティングと営業活動の質を高め、成果につなげることができるでしょう。