ABMツール導入事例と成功企業の活用法

具体的な活用イメージを掴むには、導入事例を知ることがおすすめです。このページではABMツールで大きな成果を上げた企業の導入事例や、成功企業の活用法をご紹介します。

ABMツールの導入目的と
成果例

ABMツールを導入する目的は主に4つ挙げることができます。ここでは、ABMツールの導入目的別に具体的な成果例をご紹介します。あわせて、目的ごとに実際の活用方法や得られたビジネス効果についても見ていきましょう。

営業リストの精度改善

既存の営業リストではアプローチ先の質が低く、成果につながらないと悩む企業も多くあります。ABMツールを使えば、属性や業種、購買意欲などの条件でターゲット企業を絞り込み、精度の高い営業リストの作成が可能です。的確なアプローチにより、成約率の改善も期待できるでしょう。

インサイドセールスの
生産性向上

やみくもに架電・メール対応をしても成果が出ない場合、見込み度の高い顧客を優先的に対応する仕組みが必要です。ABMツールを活用すれば、企業の行動ログや検討段階を可視化でき、優先順位を明確にして効率的なアプローチが可能に。少人数でも成果を出せる営業体制の構築につながります。

ナーチャリング効率の改善

問い合わせはあるものの、その後の商談化率が低いといった悩みはナーチャリングの非効率さに起因することも。ABMツールでは、見込み顧客の興味や検討状況に応じて適切なタイミングで情報提供が可能になり、関係構築がスムーズに進みます。結果として、商談化率や受注率の向上が見込めます。

広告費の最適化

広告を出しても「誰に届いているのか分からない」「費用対効果が悪い」と感じる場合、ターゲティングの見直しが必要です。ABMツールを活用すれば、明確に定めたターゲット企業に絞って広告配信が可能となり、無駄な費用を削減できます。これにより、高品質なリード獲得と広告ROIの改善が実現します。

代表的な導入事例

Sales Marker × IT企業

Marketo × SaaS企業

Speeda（旧FORCAS）×
製造業

HubSpot × ベンチャー

uSonar× 金融業

クレディセゾンは、商材別に分断された取引データの手作業での名寄せに課題を抱えていました。ユーソナーを導入し、自動名寄せとSFA連携によりデータ統合を実現。これにより営業戦略の立案精度やデータ登録の効率・正確性が大幅に向上し、業務のスピードアップにもつながっています。

導入事例から学ぶ
成功の共通点

ここまで紹介した導入事例に共通するのは、ターゲットの精緻な把握と効果的な営業・マーケティング連携です。ABMの手法を取り入れ、ターゲティングを支援するABMツールを活用することで、戦略的なアプローチが可能となり、成果拡大に繋がっていくでしょう。

まとめ

ABMツールは、営業リストの精度向上や広告費の最適化など導入目的は様々です。成功事例からは、ターゲティング精度と営業・マーケティングの連携が鍵であることが見えてきます。自社の課題に合った導入目的を明確にすることで、より高い効果が期待できるでしょう。