ABM（アカウントベースドマーケティング）とは

ABMとは、「アカウント・ベースド・マーケティング（Account-Based Marketing）」の略で、BtoB企業を中心に採用が進んでいるマーケティング手法です。従来のマーケティングでは、不特定多数の見込み客（リード）を集めてその中から営業対象を絞り込むスタイルが一般的でしたが、ABMではその逆となります。

最初から「この企業と取引したい」と明確にターゲットアカウント（法人）を定め、その企業に対して個別にアプローチを行っていく戦略です。特に高単価商材や長期的な契約が見込まれる商材においては、営業効率を大幅に向上させる手法として注目されています。

このページでは、ABMの考え方を活用するうえで重要となるABMの基本知識についてご紹介します。

ABMのメリット・
デメリットとは？
導入前に知っておきたい
効果と注意点

ABMは、あらかじめ「受注の可能性が高い企業」や「戦略的に取引したい企業」に絞ってアプローチを行います。そのため、見込みの低い顧客にリソースを割くことがなくなり、効率的に営業活動を展開できます。ターゲット企業ごとにパーソナライズされた施策を打つことで、反応率も高まり、通常のマーケティングよりも高い受注率が期待できます。

以下のページでは、ABMのメリット・デメリットを詳しく整理し、導入前の注意点をご紹介します。

ABM戦略の立て方｜
実行プロセスとフレームワークを
わかりやすく解説

ABMは長期に及んで施策を実行することから戦略の立案が不可欠です。しかし、初めての方にとっては「ABM戦略の立て方がわからない」と感じることも少なくありません。

以下のページでは、ABM戦略立案のステップや注意点、ABM戦略に役立つ代表的なフレームワークをわかりやすく解説します。

ABM導入事例まとめ

ABMを取り入れる際は、他社の取り組みを知ることは重要なヒントになります。

以下のページでは、さまざまな業種の企業がABMをどのように活用し、どのような成果を上げたのかを紹介。導入の背景から成果までをわかりやすく整理していますので、ぜひご覧ください。

ABMに向いている企業とは？
導入すべき企業と向かない企業

ABMは、企業の業種や商材の特性、営業スタイルなどによって導入効果の出やすさが異なるのが特徴。高単価商材や特定企業との関係構築を重視する営業体制に適している傾向があります。

以下のページでは、自社に合うかを見極めるため、ABMに向く企業と向かない企業の傾向を整理します。

ABMとインサイドセールスの
関係

ABMとインサイドセールスは、ターゲット企業への効果的なアプローチを実現するために密接に連携しています。両者の役割を理解することは、営業活動の効率化や成約率の向上を図る上で必要です。

以下のページでは、ABMとインサイドセールスの具体的な関係性や役割分担について詳しく解説します。

ABMとデマンドジェネレーションの違いとは？
戦略・施策の目的と使い分け

ABMとデマンドジェネレーションは、いずれもBtoBマーケティングで活用される戦略ですが、目的やアプローチに明確な違いがあります。

以下のページでは、それぞれの特徴や施策内容を整理しながら、両者の使い分けや併用のポイントについてもわかりやすく解説します。

ABMで成果を出すコンテンツ戦略とは？

ABMでは、不特定多数向けの施策ではなく、特定企業との関係深化を目的としたコンテンツ戦略が重要です。

業界や役職に合わせて内容を最適化し、購買プロセスに応じて届けることで商談化を促進します。既存コンテンツの再編集による効率的な制作も成果を出すポイントです。

ABMで効果的な「オフライン施策」の種類と連携のポイント

ABMではデジタル施策に加え、決裁者の信頼を獲得するオフライン施策が重要です。

CXOレターや少人数イベントなどの物理的な接点で関係を深め、QRコードや個別URLを活用してデジタルと連携することで、商談率と成果の最大化を実現します。

既存顧客のLTVを最大化するABM戦略

既存顧客向けABMは、信頼関係を活かして受注確度とスピードを高め、LTV最大化を実現する戦略です。

クロスセルやエクスパンションにより顧客内シェアを拡大し、ホワイトスペース分析や部門連携、最適化されたコンテンツ提供によって、解約防止と安定的な売上成長につなげます。

ABMにおけるターゲット企業（アカウント）の 選定方法とティアリングの基礎

ABMの成果は、ターゲット企業の選定でほぼ決まります。ICPを定義し、データに基づいて勝てる企業リストを作成したうえで、ティアリングにより優先順位を明確化することが重要です。限られたリソースを最適配分し、仮説検証を繰り返すことで、ABMの成功確率を高めます。

ABMとインバウンドマーケティングの違い

インバウンドマーケティングは、ブログやホワイトペーパーなどで有益な情報を発信し、顧客側から見つけてもらう手法です。不特定多数への認知拡大に適しています。一方、ABMは自社が選定したターゲット企業へ能動的に働きかける手法です。限られた優良顧客へリソースを集中させることで、効率的な受注獲得を目指します。

以下のページでは、両者の違いを詳細に比較し、使い分けのポイントを解説します。

リードベースドマーケティングとABMの違い

従来のマーケティング手法であるリードベースドマーケティングは、個人単位のリード数を重視するものです。獲得した名刺情報の数が主な成果指標となります。対してABMは、企業単位のアカウントを重視します。決裁権者を含む組織全体へのアプローチを行い、企業としての成約確度を高める点が特徴です。

以下のページでは、リードベースドマーケティングとのアプローチの違いや、ABMへ移行する際の考え方を整理します。

ABMの流れ

ABMの実践は、自社にとって収益性の高いターゲット企業の選定から始まります。次に、対象企業内のキーマン情報を取得し、具体的な接点を構築。関係性ができた後は、顧客の課題に合わせたコンテンツを提供し、商談化へとつなげます。マーケティング部門と営業部門が連携し、各段階をスムーズに進めることが重要です。

以下のページでは、ABMを導入し、実践するための流れを段階ごとに解説します。

ABM運用におけるPDCAサイクル

ABMの効果を持続的に高めるには、施策のやりっぱなしを防ぐ必要があります。ターゲット企業ごとの反応率、商談化率、受注単価など、具体的な数値目標を設定。定期的に結果を分析し、アプローチ方法やコンテンツの内容を改善します。精度の高いPDCAサイクルを回すことで、ターゲット企業からの信頼獲得とLTV向上を実現します。

以下のページでは、ABM運用時に見るべきKPIや、効果的な改善サイクルの回し方について紹介します。

まとめ

ABMに関する基礎知識から具体的な実践方法、他手法との違いまで、活用に役立つ情報を整理しました。ABMを自社に取り入れるべきか迷っている方にとって、判断のヒントとなるはずです。ぜひ、全体を通してご覧ください。