旅行業界におけるABMツール活用と導入メリット

このページでは、旅行業界におけるABMツールの活用方法について解説しています。業界特有の課題解決に向けた導入メリットや、具体的な導入事例も紹介しているので、ぜひ参考にしてください

旅行業界の営業・マーケティング特有の課題

旅行業界の法人営業では、単なる移動や宿泊の手配にとどまらず、顧客企業の組織的な課題解決まで踏み込んだ提案が求められるようになっています。しかし、多忙な担当者と深い関係を築き、本質的なニーズを引き出すことは容易ではありません。

例えば、MICEや社員旅行の提案においては、価格競争に陥ることなく、組織の活性化や福利厚生といった目的に合致した価値を示す必要があります。そのためには、ターゲットとなる企業の詳細な情報を事前に収集し、適切なアプローチを行う準備に多くの工数がかかってしまうのが現状です。

ABMツールが旅行業界に適している理由

旅行業界の法人営業では、従来の手配業務中心から、顧客企業の経営課題を解決するソリューション提案への転換が加速しています。限られたリソースで成果を最大化するには、確度の高いターゲット企業を的確に見極め、戦略的にアプローチすることが不可欠です。

そこで、膨大な企業データベースを活用し、成約の可能性が高い企業を特定できるABMツールが力を発揮します。データに基づいた精度の高いターゲティングにより、効率的かつ効果的な市場開拓が可能になるのです。

旅行業界でABMツールを導入するメリット

ABMツール導入のメリットは、自社が最優先でアプローチすべき「優良顧客」を明確に定義できる点です。これにより、確度の低い企業への活動を減らし、受注可能性の高いターゲットへリソースを集中させることが可能です。

また、営業とマーケティングが共通の目標を持つことで、組織間の連携もスムーズになります。結果として、効率的な営業活動が実現し、受注率や顧客単価の大幅な向上が期待できるでしょう。

旅行業界に強いABMツールの選び方

旅行業界でのツール選定では、国内企業のデータベースが網羅されているかが鍵となります。ターゲット企業の正確な情報がなければ、適切なアプローチが難しいからです。

また、既存のSFAやCRMとスムーズに連携できるかも確認しましょう。 現場の負担を減らし、データを即座に活用できる環境が重要ではないでしょうか。

旅行業界におけるABMツールの導入

uSonar

旅行業界大手の株式会社JTBでは、全国の営業拠点で顧客情報が個別に管理され、情報共有や生産性に課題を抱えていました。そこで、顧客データを一元化し、組織的な営業活動を実現するために、uSonarを顧客情報基盤として名刺管理サービス「mSonar/SideSonar」を導入。

導入後は、名刺をスキャンするだけで正確な企業属性情報が付与され、月間の名刺登録数が約2倍に増加しました。顧客情報基盤が整備されたことで、組織全体でターゲット企業への戦略的なアプローチが可能になり、営業活動の効率化と高度化を実現しています。