サービス業界におけるABMツール活用と導入メリット

このページでは、サービス業界におけるABMツールの活用方法と導入メリットについて解説しています。無形商材ならではの営業課題を解決するポイントも紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

サービス業界の営業・マーケティング特有の課題

サービス業界では、決裁者との深い信頼関係なしに、契約に至ることは稀です。しかし、形のない「無形商材」であるがゆえに、その価値を証明して納得させることは容易ではありません。

例えば、コンサルティングや人材サービスの営業では、単にサービス内容を紹介するのではなく、顧客独自の経営課題を深く理解し、導入後の具体的な成果をイメージさせる提案力が求められます。そのため、商談前の入念な企業分析や仮説構築に膨大な時間を要するという課題があります。

ABMツールがサービス業界に適している理由

サービス業界において、決裁権を持つキーマンとの合意形成は、成約への必須条件と言えます。しかし、形のない無形商材であるがゆえに、その価値を正確に伝え、納得してもらうプロセスは一筋縄ではいきません。

例えば、コンサルティングやシステム開発の提案では、顧客が抱える固有の課題を深く理解し、「自社ならどう解決できるか」を具体的にイメージさせる必要があります。そのためには、個別の企業分析やアプローチ戦略の立案に、膨大なリソースを割かなければならないのが実情です。

サービス業界でABMツールを導入するメリット

サービス業界における導入メリットは、限られたリソースで最大の成果を生み出せる点です。ツールを活用してLTVの高い企業を特定し、組織全体で集中アプローチを行うことで、営業活動の無駄を大幅に削減できます。

また、顧客ごとの関心に合わせたパーソナライズな提案が可能となり、無形商材の課題である「信頼獲得」のスピードも加速するでしょう。

サービス業界に強いABMツールの選び方

サービス業界で成果を出すためには、搭載されている企業データの「質」と「量」が重要です。ターゲット企業の詳細な情報があれば、より的確なアプローチが可能になります。

また、社内で現在管理している顧客情報とスムーズに連携できるかも確認しましょう。チーム全体で情報を共有しやすい環境を整えることが、成約率を高めるポイントです。

サービス業界におけるABMツールの導入

BowNow

環境ソリューションを提供する株式会社浜田では、営業とマーケティング部門の連携不足により、新規開拓が伸び悩んでいました。そこでMAツール『BowNow』を活用し、ABMの視点でターゲット企業を再定義。売上規模や業種などの条件で顧客リストを整理し、有望度を可視化しました。

関心度の高い「ホットリード」を抽出して営業部門へ即座に共有し、インサイドセールスが集中してアプローチする体制を構築。その結果、半年で商談獲得数が目標比115%を達成しました。ターゲットを絞り込み、部門間でシームレスに連携することで成果を最大化した好事例です