営業支援型のABMツールをわかりやすく解説

多くのABMツールの中で、営業支援型と呼ばれるツールについて解説します。このページを読めば、ABMツールを選ぶ上で必要な知識を身に付けることが可能です。

営業支援型ABMツールとは？

営業支援型ABMツールは、営業活動に特化し、顧客との関係構築を支援するアカウントベースドマーケティング（ABM）ツールです。ターゲット企業ごとに適切なアプローチを設計・実行できるため、受注率の向上や営業効率の改善が期待できます。商談管理や行動履歴の追跡により、見込み客との関係をより戦略的に築くことが可能です。

営業支援型ABMツールが
向いているシーン

ターゲット企業ごとに合ったアプローチを実行したいBtoB商材や、営業活動を効率化したい場合に有効です。顧客情報や商談履歴を一元管理できるため、重要アカウントに戦略的かつ迅速な対応が可能になります。また、商談進行状況を可視化し、チーム全体で進捗を共有することで、受注率の向上や業務効率化も期待できるでしょう。

営業支援型ABMツール一覧

営業支援型ABMツールは多種多様な製品が存在しますが、その中でも特徴が異なる4つのツールに絞り、各製品の特徴を簡単にご紹介します。自社の課題に合うツール選びの参考にして、営業効率の向上を目指しましょう。

Sansan

Dynamics 365 Sales

SKYPCE

SKYPCEは、名刺管理を起点として営業活動のDXを推進するツールです。取り込んだ名刺情報に商談や活動履歴を紐づけて一元管理できるため、組織内での情報共有を活性化させ、属人化しがちな営業ナレッジの継承を支援します。

FormReach

FormReachは、企業の問い合わせフォームへの営業アプローチを自動化することに特化したツールです。リストをもとにAIが最適な文章を生成し、配信までを自動で行うため、新規顧客開拓にかかる工数を大幅に削減。効率的なアウトバウンド営業を実現します。

eセールスマネージャー

eセールスマネージャーは、使いやすさと導入後の定着率の高さに定評がある国産SFA/CRMツールです。一度の入力で報告書や案件リストなどが自動作成されるため、営業担当者の負担を軽減。現場に根付いたデータ活用を促進し、営業組織全体の生産性向上を支援します。

kintone

kintoneは、自社の業務に合わせて必要なシステムを開発できるクラウドプラットフォームです。プログラミング知識がなくても、ドラッグ＆ドロップ操作で案件管理や顧客リストなどのアプリを柔軟に作成できます。営業部門だけでなく、全社の業務効率化に貢献します。

Sales Cloud

Sales Cloudは、世界中で広く利用されているSFA/CRMプラットフォームです。顧客情報や案件進捗、売上予測までを包括的に管理し、データに基づいた高度な営業戦略の立案と実行を支援。豊富な拡張機能や外部サービスとの連携により、企業の成長に合わせた活用が可能です。

営業支援型ABMツールの
選び方

営業支援型ABMツールは、自社の営業活動を効率化するために欠かせないツールです。しかし、どのABMツールを選べば自社にとって良い選択になるのか、迷ってしまうこともあるでしょう。そこで、4つの視点から、営業支援型ABMツール選定のポイントを解説します。

ターゲットアカウントの
「可視化力」

ABMを成功させるには、ターゲット企業の詳細な情報を把握できることが前提です。上場企業中心か、中堅・中小企業にも対応しているかといった保有データベースの量と質、財務・業績・組織情報など提供している企業情報の深さをみるのがポイント。

加えて、リアルタイムか、定期的なバルク更新かといった情報の更新頻度も重要な選定基準となります。

インテントデータ・営業
タイミング通知機能

企業が特定ジャンルに関心を示している兆候、つまりインテントデータを検出できるかが重要な判断材料となります。

また、自社サイト訪問や資料DLといった具体的な反応が、営業に即時共有される通知機能があると、適切なタイミングでの接点が可能に。さらに、商談化しやすいアカウントを自動提示する仕組みがあれば、営業活動の効率も高まるでしょう。

CRM/SFAとの連携性・
運用負荷

SalesforceやkintoneなどのSFAと双方向で連携し、活動履歴やアカウント情報が自動で統合されるかは、日々の運用負荷に直結します。既存の顧客データと矛盾なく名寄せ・統合できるかも重要なポイントです。

加えて、UIの分かりやすさやCSVでのデータ入出力、サポート体制なども、内製化のしやすさに関わる部分であるため、事前に確認しておきましょう。

営業組織全体でのナレッジ共有・プレイブック的機能

同じ業界や企業タイプに対する提案事例の蓄積ができる機能があれば、商談履歴・成功パターンを共有するのに便利です。また、タグ付けと分類機能は、インダストリ別に営業戦略を組み立てやすい設計かを確認しましょう。

加えて、提案資料テンプレートの共有機能は、複数営業メンバーで成果物を再利用できるものであると、効率的に営業活動を進めることができます。

まとめ

営業支援型ABMツールは、ターゲット企業との関係構築を支援し、受注率向上が期待できます。選定時は、可視化力やインテントデータなど4つのポイントを確認しましょう。自社に合ったツール選びが、営業成果向上に繋がります。