【営業のよくある悩み】展示会でリード獲得ができない

展示会でリード獲得ができない主な原因

展示会に出展しても思うようにリード獲得ができないケースは珍しくありません。「名刺は集まるのに商談に繋がらない」という営業担当者の悩みの背景には、いくつかの構造的な課題が潜んでいます。

代表的な原因の一つが、出展目的やKPIの曖昧さです。目標が明確でないまま展示会に参加すると、ブース対応からフォローまで一貫性のない動きになりがちです。ターゲット設定が不十分な場合、来場者に刺さるメッセージを打ち出せず、リード獲得の機会を逃してしまいます。

ブース設計が来場者の導線を意識していなければ、そもそもブースに立ち寄る人の数が限られます。名刺交換後のフォロー体制が整備されていないケースでは、リードの質に関係なく商談化率が低迷するでしょう。名刺情報の活用不足やフォローの遅れこそが、展示会でリード獲得ができない最大の要因です。

リード獲得を増やすための事前準備と当日の改善策

展示会の成果は事前準備の段階で大部分が決まるといわれています。準備フェーズと当日対応の両面から改善に取り組みましょう。

準備段階ではまず出展目的を明確にし、名刺獲得数・商談数・受注数といった具体的なKPIをチームで共有します。商談貢献度を軸にしたKPI逆算の考え方を取り入れると、各メンバーの行動指針が定まりやすくなります。ブース設計では開放的なレイアウトを採用し、3秒で興味を引くキャッチコピーを掲げることがポイントです。DM・案内メール・プレスリリースなど事前集客施策も並行して実施すると、来場者数の底上げが見込めます。

当日はトークスクリプトをチーム内で共有し、属人的な対応を防ぎます。早めの名刺交換を徹底し、ノベルティを活用して来場者への声かけのハードルを下げる工夫も有効です。声かけ担当・商談担当・マーケ担当と役割を明確に分け、事前にロープレを実施しておくと現場でスムーズに動けます。

獲得したリードを商談につなげるフォロー手順

展示会後のフォロー設計が商談化の成否を大きく左右します。「せっかく集めた名刺を活かしきれない」という営業の悩みは、フォロー体制の不備から生じているケースが大半です。

名刺情報は当日中にデジタル化し、48時間以内にお礼メールを送付します。3日以内にフォローコールを行い、興味関心の度合いに応じて資料送付やナーチャリングへ移行するのが基本的な流れです。フォローが遅れると見込み客の関心は急速に低下し、競合企業に流れるリスクが高まります。迅速な初動が商談化率を左右する最大のポイントといえるでしょう。

MAやSFAツールを活用したスコアリング・リード管理を導入すれば、優先度の高い見込み客から効率的にアプローチできるようになります。ツールによるリード管理は、営業とマーケティング部門の連携強化にも直結する施策です。

参照元：インターパーク｜展示会後のフォローが受注を左右する｜成果を最大化するステップと実践例（https://www.saaske.com/blog/sales/exhibition-follow-up/）

参照元：ferretソリューション｜BtoB展示会で商談・受注に繋げるリード獲得戦略（https://sol.ferret-one.com/blog/btob-exhibition-lead-to-deal）

営業の悩みをABMツールで解決する方法

展示会でのリード獲得における課題――ターゲティングの曖昧さ、リードの質の低さ、フォロー漏れ、商談化率の低迷――は、ABMツールの活用で改善が見込めます。ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、特定の企業をターゲットに選定し戦略的にアプローチするBtoBマーケティング手法です。

ABMツールは営業担当者が抱えるさまざまな悩みに対応できます。ターゲット企業の選定やスコアリングを自動化することで、「誰にアプローチすべきか分からない」という課題を解消できるでしょう。匿名段階の購買シグナルを検知する機能を使えば、フォーム入力前の見込み客を逃さずキャッチする仕組みを構築できます。

営業部門とマーケティング部門の情報共有を促進し、「マーケが集めたリードが商談に繋がらない」という組織間の溝を埋める効果も期待できます。パーソナライズされたアプローチ設計により、一斉配信では得られなかった反応を引き出せる可能性も広がるでしょう。展示会で獲得したリードの価値を最大化するために、ABMツールの詳細をぜひご確認ください。

まとめ

展示会でリード獲得ができない原因は、事前準備・当日対応・フォローのいずれかに課題があるケースがほとんどです。自社の課題がどのフェーズにあるかを特定し、優先度の高い施策から改善に着手しましょう。

KPIの明確化やブース設計の見直し、フォロー体制の整備は基本的な改善策として有効です。営業の悩みを根本から解消し、展示会の費用対効果を高めるには、ABMツールの導入も選択肢の一つといえます。ターゲット選定の精度向上やリード管理の効率化を実現するために、ABMツール紹介ページもあわせてご覧ください。