【営業のよくある悩み】BtoBテレアポのアポ率改善

BtoBテレアポでアポ率が上がらないと感じたら

BtoBのテレアポにおけるアポ率の平均は、およそ1〜2%程度※ともいわれています。100件架電してアポイントが1〜2件という計算であり、多くの営業担当者が同様の課題を抱えています。

架電数をこなしているにもかかわらず成果が伸びない場合、量だけでは限界があると考えられます。アポ率の低迷は商談数の減少に直結し、売上の停滞を招く要因にもなりかねません。

BtoBテレアポの成果を高めるためには、まずアポ率が上がらない原因を正しく把握することが重要です。原因に応じた改善策を実行することで、効率的な営業活動につなげられます。

テレアポのアポ率が上がらない主な原因

テレアポのアポ率が上がらない背景には、いくつかの共通した原因があります。代表的なものを以下にまとめました。

• 架電リストの質が低い：ターゲットとずれた企業への架電や、情報が古いリストの使用は、アポにつながりにくい原因のひとつです。見込みの低い企業に時間を割いてしまうケースも少なくありません。
• トークスクリプトが響いていない：一方的な説明に終始すると、相手は最初の数秒で営業電話と判断し断ってしまいます。課題への共感が不足していると、話を聞いてもらえない場合もあります。
• 架電タイミングのズレ：月曜午前や金曜午後など、担当者が不在になりやすい時間帯に架電していると接続率が下がります。
• 担当者の心理を理解できていない：売り込み感が強いアプローチや、断り文句への対応が弱い場合、相手の警戒心を解くことは困難です。

アポ率を改善するための具体的な対策

アポ率の低迷を解消するには、原因に対応した改善策を一つずつ実践することが欠かせません。具体的な対策を紹介します。

• リスト精度の向上：業種・企業規模・部署などでターゲットを明確に定義し、定期的にリストを更新します。見込み度の高い企業から優先的にアプローチする仕組みづくりも有効です。
• トークスクリプトの改善：冒頭15秒で相手に「自分ごと」と感じてもらえる導入を心がけましょう。課題への共感を示すヒアリングや、二者択一法を用いたクロージングで成果が変わってきます。
• 架電タイミングの最適化：火〜木曜の10:00〜11:30、14:00〜16:00は比較的つながりやすい時間帯※です。接続率のデータを蓄積し、自社にとって最適な時間帯を見極めることが大切です。
• PDCAサイクルの実行：架電データを記録・分析し、架電数・接続率・アポ率などのKPIを管理します。通話録音を活用したフィードバックも改善に役立ちます。

アポ率向上に役立つABMツールの活用

リストやトークの改善に加え、ABMツールを取り入れることでテレアポの効率をさらに高められます。ABMツールはターゲット企業の特定やニーズの可視化を支援し、最適なタイミングでのアプローチを可能にするツールです。

主なABMツールは？

Sales Marker

企業のWeb検索行動（インテントデータ）を活用し、ニーズが発生している企業をリアルタイムで特定できる点が大きな特徴です。

セールスシグナル機能では、設定したキーワードを検索中の企業へ即座にアプローチが可能です。

まとめ

BtoBテレアポのアポ率を改善するには、まず原因を正確に把握することが出発点です。リストの見直しやトークの改善、架電タイミングの最適化に一つずつ取り組みましょう。

ABMツールの活用も視野に入れると、より効率的にアポ率の向上を目指せます。自社の課題に合った施策を実行し、営業成果につなげていきましょう。