【営業のよくある悩み】BtoB新規開拓のターゲット選定が難しい

BtoB新規開拓におけるターゲット選定の重要性と課題

BtoB営業において、新規開拓は事業成長やリスク分散のために欠かせない取り組みです。既存顧客だけに頼る営業体制では、市場環境の変化に対応しきれない可能性があります。

新規開拓を成功させるうえで重要なのが、ターゲット選定の精度です。闇雲にアプローチを繰り返しても、アポイント獲得率は向上しません。自社の商材やサービスに合った企業を見極められなければ、営業活動の効率は大きく低下します。

ターゲット選定に時間がかかり、思うような成果が出ないと悩む営業担当者は少なくないでしょう。本記事では、ターゲット選定がうまくいかない原因と具体的な対策、ABMツールの活用方法を紹介します。

ターゲット選定がうまくいかない3つの原因

BtoB営業でターゲット選定がうまくいかない背景には、主に3つの原因があります。

1つ目は、ターゲット像が曖昧なことです。業種や企業規模、ニーズの絞り込みが不十分だと、誰にでも当てはまる訴求になりがちです。提案が刺さらず、アポイント獲得率の低下を招きます。

2つ目は、営業リストの質が低い点が挙げられます。古い情報のまま更新されていなかったり、属人的な管理で網羅性が不足していたりすると、有効なアプローチ先を見逃す原因になります。

3つ目は、顧客ニーズの把握不足です。顕在ニーズと潜在ニーズを区別できていないと、課題に響く提案ができません。事前の情報収集が不十分なまま営業活動を進めてしまうケースも多く見られます。

ターゲット選定を効率化するための対策

ここからは、上記の原因に対応する具体的な対策を紹介します。

最初に取り組みたいのが、理想の顧客像（ICP）の明確化です。既存顧客の共通点を分析し、業種・規模・抱えている課題などの基準でセグメントを設定します。ICPを定義すれば、アプローチすべき企業の優先順位がはっきりするでしょう。

営業リストの精度を高めるには、データの活用が有効です。市場データやインテントデータを用いれば、「今ニーズがある企業」を見極めることが可能になります。リストの鮮度を保つ仕組みを整えることが、営業効率の向上につながります。

ターゲットの課題やニーズを事前に調査し、アプローチに反映させることも欠かせません。プロファイリングを行い、仮説を立てたうえで訴求ポイントを設計します。準備の質を高めることで、商談化率の改善が期待できます。

ターゲット選定の悩みを解決するABMツールの活用

ABM（Account Based Marketing）は、ターゲット企業を絞り込んで個別にアプローチするマーケティング手法です。ABMツールを活用すれば、データに基づいた効率的なターゲット選定も行いやすくなります。

主なABMツールは？

Sales Marker

1日あたり約50億レコードのインテントデータを分析し、今ニーズがある企業をリアルタイムで特定できる点が特徴です。セールスシグナル機能で企業の検索行動を検知し通知するほか、950万人超のキーマンデータベースにより決裁者への直接アプローチも可能です。

まとめ

ターゲット選定の精度を高めることは、BtoB新規開拓の成果向上に直結します。ICPの明確化やデータを活用した営業リストの改善、事前調査の徹底が基本的な対策です。

自社の課題に合った方法から取り組みを始めてみてはいかがでしょうか。