【営業のよくある悩み】マーケティング部門と連携しにくい

営業担当者がマーケティング部門との連携で抱える悩み

BtoB企業の営業担当者にとって、マーケティング部門との対立や連携の取りづらさは大きな課題の一つです。業務内容や責任範囲の違いから認識のズレが生じ、不満を感じる場面は少なくありません。

マーケティング部門が獲得したリードに対し「商談につながりにくい」と感じる担当者は多く、KPIが部門ごとに異なると施策の方向性にも食い違いが生まれます。リードの質に関する認識がそろわないまま業務が進むと、連携への信頼にも影響を及ぼしかねません。

連携がうまくいかない3つの原因

営業とマーケティングの連携がうまくいかない背景には、構造的な原因が存在します。

1つ目は、部門間のミッションと時間軸の違いです。マーケティング部門はリード数など中長期的な指標を追い、営業部門は短期の受注・売上を重視する傾向があります。この優先順位の差が施策への温度差につながっています。

2つ目は、MQL（マーケティング活動で獲得した見込み顧客）やSQL（営業が対応すべき見込み顧客）の定義が社内で統一されていない点です。引き渡し基準が曖昧なままでは「質の低いリードが多い」と営業側が感じやすくなります。

3つ目は、コミュニケーション不足と情報共有体制の欠如です。定期的な対話の場がなければ、成功事例や市場変化を共有する機会も失われてしまいます。

マーケティング部門との連携を改善する具体的な対策

連携の原因を踏まえ、営業担当者が実践できる改善策を紹介します。

まず取り組みたいのが、共通KPI・目標の設定です。商談化率や受注件数など、両部門が同じ指標で評価される仕組みを整えると、施策の方向性がそろいやすくなります。

MQLやSQLの定義を両部門で合意し、リードの引き渡し基準を明確にする取り組みも欠かせません。「どの段階で営業に渡すか」を行動や数値で決めておけば、リードの質に対する不満は軽減されます。

定期的な情報共有ミーティングの実施も有効な手段です。週次や月次で進捗・課題・成功事例を共有する場を設けることで、相互理解が深まります。CRMやMAツールを活用した顧客データの可視化・共有も、連携強化に貢献します。

連携課題の解決に役立つABMツールとは

上記の対策をさらに推進する手段として注目されているのが、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）ツールです。ABMツールはターゲット企業を絞り込み、マーケティングと営業が一体となってアプローチする手法を支援します。

部門間で顧客の見方や優先順位を統一できるため、施策判断の属人化を解消し、連携の土台を強化できる点がメリットです。具体的なツールの一つとして、セールスマーカー社が提供する「Marketing Marker」があります。

主なABMツールは？

Marketing Marker

Marketing Markerは、顧客理解や施策判断が属人化・分断されていることに課題を感じている企業に向いているABMツールです。

「なぜこの施策に優先的に取り組むのかを説明しづらい」「マーケティングと営業で顧客の見方が揃わない」「コンテンツやABMのテーマ選定が経験や勘に依存している」といった状況で営業部とマーケティング部の判断軸を揃えるために活用できるでしょう。

フォーム送信前の購買シグナルを捉える機能や、ダイナミックコンテンツによるコンテンツ最適化にも対応しており、データに基づいた連携体制の構築を後押しします。

まとめ

マーケティング部門との連携改善は、商談化率や成約率の向上に直結する重要なテーマです。まずは原因を把握し、共通KPIの設定やリード定義の明確化から取り組んでみてください。