ABMツールとCRMを連携するメリットは？

B2Bマーケティングにおいて「獲得したリードが売上に直結しない」という課題を解決するため、ABMツールとCRMの連携も注目されています。両者を連携すべき理由と、得られるメリットについて分かりやすく解説します。

ABMツールとCRMを連携する理由

ABMツールとCRMは、どちらか一方が優れているかを比較するものではありません。この2つのツールは、組み合わせて活用することで初めて大きな相乗効果を発揮します。連携が必要とされる本質的な背景には、それぞれが管理するデータの「主語」が異なるという重要なポイントがあります。営業部門とマーケティング部門の分断を解消し、より効率的なアプローチを実現するためには、各ツールの役割の違いを明確に理解することが欠かせません。

従来のCRMは「個人（リード）」軸

従来のCRM（顧客関係管理）は、基本的に「個人（リード）」を軸にしてデータを管理するツールです。具体的には、担当者の社名や連絡先、通話履歴、取引履歴といった情報を個人単位で集約します。これにより、既存顧客との関係性を適切にマネジメントし、顧客満足度の最大化を目指すのが主な役割となります。

ABMツールは「企業（アカウント）」軸

一方、ABMツールはデータを「企業（アカウント）」軸で統合し、名寄せを行う機能を持っています。B2Bの購買意思決定は複数人で行われるため、個人単位の行動履歴だけでは不十分です。ABMツールを用いて企業というレンズでデータを再解釈することで、組織図や意思決定構造を可視化し、組織的な検討度合いを正確に測ることができます。

ABMツールとCRMを連携することで得られる3つのメリット

ABMツールとCRMを連携させることで、現場のオペレーションや経営層の意思決定において具体的な効果がもたらされます。CRMが持つ個人に紐づく詳細なデータと、ABMツールが持つ企業全体を俯瞰する機能を掛け合わせることで、これまで見えてこなかったアプローチの糸口を発見することが可能です。各部門が連携して効率的に動けるようになるため、売上に直結するアクションを起こしやすくなるでしょう。ここでは、ツール連携によって得られる代表的なメリットとして、以下の3つの重要な観点から詳しく解説します。

つながりを強化すべき部署やキーパーソンを可視化できる

一つ目のメリットは、つながりを強化すべき部署やキーパーソンが明確になる点です。CRMに集約された膨大な顧客データをABMツールと連携させることで、単なる個人のリストから、企業内の構造を反映したデータへと進化します。これにより、どこの部署にアプローチすべきか、決裁に関わる重要なキーパーソンは誰かを役職単位まで深く掘り下げて把握し、より正確なセグメンテーションを行うことが可能になります。

営業担当者との接点がない適切な担当者へアプローチできる

二つ目は、これまで接点のなかった担当者へのアプローチが可能になる点です。企業データに紐づく個々のリード情報を活用することで、自社の営業パーソンがまだ接触できていない適切な担当者を見つけ出せます。特に、決裁権を持つ経営層や上層部など、商談を前に進めるために不可欠な人物を把握してコンタクトを図ることができるため、結果として商談の成約率を大幅に高めることにつながります。

確度の高い顧客へのリソース集中によりROI（投資利益率）向上を目指せる

三つ目は、確度の高い顧客へリソースを集中させることによるROI（投資利益率）の向上です。CRMデータを基に企業ごとの売上貢献度を算出し、アプローチすべきターゲットを的確に絞り込むことができます。見込みの高い顧客に対して集中的に時間やコストを投下することで、商談日数の短縮や失注リスクの低減が図れます。その結果、無駄な広告費や営業活動費が削減され、効率的なリード獲得と全体的なROIの向上にもつながるのです。

ツール連携で営業とマーケティングの全体最適を

ABMツールとCRMの連携は、社内に散在する顧客情報を企業軸で再解釈し、良好な関係を築くための強力な手段です。単にツールを導入して終わるのではなく、まずは蓄積された情報を活用して自社の優良顧客の共通項を言語化し、再定義することが重要です。両部門が共通の目標に向かって動く、組織の全体最適を目指していきましょう。